投保出口信用保险 保障企业稳健经营 宁波天路进出口有限公司 宁波天路进出口有限公司是由宁波市政建设集团控股的综合性外贸公司，一直从事进出口贸易业务，公司本身拥有一支长期活跃在宁波外贸战线上的专业的管理和业务队伍，由于实行有效的管理制度，经营业绩逐年上升，2005年进出口总额达8000万美元。 而作为公司有效的管理制度中极为重要的一环，就是公司投了出口信用保险。出险后，中国信保及时对我司进行了赔付，保障了我司正常运营。我司切实体会到了出口信用保险给企业带来的种种益处。 艰难的放账 1998年，我司的业务部门接到一个台湾地区客户的定单，需要我司向该客户供应服装，该台湾地区客户知道宁波是个服装生产基地，答应我司将会给予大量的年度定单，前提是我司需要放账，但是当时很多宁波外贸企业对于放账业务，也就是后T/T业务很谨慎，除了无关痛痒、贸易金额很小的业务做后T/T外，基本上是以L/C居多，或者是30%前T/T、70%D/P。 由于需要放账，公司本着谨慎原则开始了和该客户进行试探性接触，并花费资金通过邓百氏咨询机构对该公司进行资信调查，调查发现该台湾客户1998年的时候从中国大陆各地区采购服装金额为8000万美元，财务报表数据反映运作正常，相关银行没有不良或跳票记录，三年内所在地周边法院没有未决诉讼记录，而且该台湾客户的上游公司是美国的几家著名的大型超市，比如沃而玛、KI玛、JPI等。直觉告诉我们这是一个实实在在的好客户，我们不应该放弃这个业务。可是一提到需要放账的问题，公司的决策层就开始有点犹豫，首先是放账做不做？如果做该放多少账才算合适？最终公司的决策层定下了一个放账数据就是2.5万—3万美元，30天放账日期，也就是说我们公司一年内只能从这个有8000万美元收购实力的公司手中接到30万美元左右的定单。这个金额也实在太小了点，但对于当时的我司来说，确实已经尽到了最大的努力，首先是这个台湾客户毕竟以前没有打过交道，不知道深浅；其次是万一发生无法收汇的风险，也有几十万人民币，那可是纯利润的减少。于是公司在很无奈的前提下和该台湾客户进行了若即若离的贸易关系。 有一次估计台湾客户自己能联系的服装工厂定单已经排满，但为了赶圣诞节的销售旺季，该客户下给了我司一个16万美元的定单，希望我司帮忙联系工厂供应这批货物，但是我司同意放账的金额仅为2.5—3万美元，这16万美元的放单大大超过我司承受能力。最终台湾客户实在没有办法，对我司说他在江西有个台湾朋友，开了家颇具规模的工厂，他朋友愿意为这批16万美元的货物进行担保，请我们尽快安排生产发货。于是我司经过讨论，马上联系了银行的专家及律师，抵达江西的工厂进行考察，在确定可行的情况下，由江西的台资工厂进行担保，做成了这笔16万美元的放账业务。虽然成功了，但是做得很累。 这种若即若离、摇摇摆摆的贸易关系从1998年一直持续到2001年，对该台湾客户的出口贸易额从1998年的十几万美元增长到2001年的50万美元，发展缓慢，但也无可奈何。 投保信用保险柳暗花明 2002年，我司宋剑锋总经理获悉中国信保宁波营业管理部（也就是现在的宁波分公司）成立的消息，立即要求第一时间进行联系，希望进行面谈。中国信保宁波营业管理部的有关领导在得知这个情况后，立即赶到我司，和我们一起研究对该台湾客户的贸易方案，并在此期间对我司的员工进行了出口信用保险知识培训。 这次和中国信保的接触，成了我司对该台湾客户贸易发展的关键一步，当时的研究方案几乎一拍即合，就是对该台湾客户投保出口信用保险，以解除我司的后顾之忧。于是我司将该台湾客户的资料交给了中国信保，由中国信保通过自己的途径对该台湾客户进行调查。很快，调查结果下来，批准限额是60万美元，并且依我司要求将放账日期设置为75天。这对我司和台湾客户来说都是个不小的喜讯。因为有了60万美元的放账条件，台湾客户的定单像雪花一样飞来，并且一直保持着良好的付款记录，以至于我司不得不再向中国信保申请追加信用额度，限额从60万美元到80万美元，直至到150万美元。仅2002年度，我司对该台湾客户的出口贸易金额就从2001年度的50万美元增加到近300万美元。 贸易融资促发展 在出口规模逐步扩大的同时，随之而来的是75天放账日期带来的资金占用的困惑，就算是60万美元的信用限额所带来的资金占用也是个庞大的数额。在这里要感谢宁波市外经贸局对出口信用保险业务的大力推介和支持，其实也是对像我们这样的进出口企业的支持。 这是继宁波市外经贸局为解决企业融资困难问题推出全国首创的出口退税账户托管贷款之后的又一创新之举——就是由宁波市外经贸局和中国信保宁波分公司联手推出的出口信用保险项下的贸易融资。由于这项保险加金融的产品的推出，使我司获得了银行对我司每票出口金额80%的出口信用保险项下贸易贷款。而且融资利率低于一般的人民币贷款利率，并且还可以享受同样由宁波市外经贸局推出的出口信用保险项下贸易贷款利息补贴。 由于有了出口信用保险，再加上出口信用保险项下的贸易融资，使我司的业务全速发展。于是，2003年对该台湾客户的出口贸易额从2002年的300万美元增加到了700万美元，收汇情况依旧是很好。2004年的出口贸易额超过1000万美元。 这时，我司几乎控制了该台湾客户的1/10的货源供应，成了该台湾客户的核心供应商，甚至有些方面我们的举动可以影响到该台湾客户的报价。于是在2003年到2004年上半年，我司和该台湾客户的关系也达到了空前的密切。期间，该台湾客户的董事长携高层管理人员多次来我司考察，并和我司总经理和业务经理建立起了一定的友谊关系。 坚持投保获保障 由于该台湾客户多年来的良好收汇记录及在贸易往来中建立起来的友谊关系，业务部门为了提升自己部门的考核业绩，并认为目前公司也有资金实力，就多次向公司领导层提出不想再投保出口信用保险的要求，业务部门认为该项目保费支出完全可以省下来作为奖金发掉。 但是公司的决策层并没有被胜利的喜悦冲昏头脑，坚持了公司管理条例中的一个重要原则，那就是：一切有风险的贸易方式一律加入出口信用保险，任何人不得突破。幸亏公司的决策层坚持了这个原则，在后来才没有给公司带来重大的损失。 2005年上半年，一向表现良好的该台湾客户在应该汇款的日期没有像以往一样将货款汇入我司账户，我司和他们联系，答复是希望宽限几天时间再汇款，当时我司还不是很注意这个情况，依旧在中国信保核定的限额内根据定单的进度出货，可接下来的几天内又有几批单子陆续到了收汇日期，而该台湾客户仍没有汇款，于是引起了我司的警觉。 我司在与该台湾客户多次交涉及函电往来中终于得知，他们的一家上游买家，所谓的美国的一家大超市出现了财务危机，我司发给台湾客户的服装目前正躺在美国的码头，而美国客户由于陷入财务危机已经无法赎单付款给台湾客户。 通过多次催讨货款无效，我司果断地停止了向该台湾客户供货，但此时我司已经累计向该台湾客户出口了高达75万美元的服装。此时我司仍本着诚信的态度给予该台湾客户最大的容忍，从台湾客户承诺延期一星期付款，到承诺延期一个月付款，直至该台湾客户可笑地、并且毫无理由地提出退货，并让我司自己去美国码头提货。在75万美元这个庞大数额面前，该台湾客户选择了背信弃义。 于是我司采取了相应的措施，在有效报损期内向中国信保宁波分公司提请报损，中国信保正式介入了调查和追账程序。 在接下来的调查和追账期间，两家公司始终保持着密切的联系，互通最新掌握的信息，不断地给该台湾客户施加压力，终于使债权的判定和追账的结果有了实质性的突破。 2005年下半年，75万美元货款的债权债务问题基本搞清，其中49万美元货款的债权事实清楚，还有26万美元的货款尚存一点付款争议。中国信保宁波分公司为了解决我司的实际资金困难，同意将事实清楚部分的49万美元先行赔付。而对于另一部分26万美元的货款问题，等付款争议解决后再进行定损核赔。 在赔付了我们的货款损失后，中国信保利用其遍布全球、强大的追讨网络，继续保持了对该台湾买家的追讨。在中国信保的强大追讨压力下，2006年年初，该台湾买家承诺分期偿还欠款。目前，第一笔货款11万美元已经到账，进一步减少了我司的贸易损失。 经历了这次事件，给我司带来的深刻体会就是： 一、合作时间再长，信誉再好，友谊再深，贸易量再大的国外客户也有可能有出险的这一天，我们应该坚决摈弃侥幸心理，防患于未然。 二、从企业经营的角度来看，要保持企业的持续健康发展，要保证公司的长治久安，要建设百年老店，绝对不能仅仅依靠管理者或者业务人员的经验和主观判断；企业必须依靠科学、规范的制度来管理；公司的领导决策层，必须始终保持清醒头脑，始终坚持公司的管理原则。 三、我司最切身的体会就是：出口信用保险是外贸出口企业的坚实后盾，一定要利用好这一政策性金融工具。