编者按：10月14日至16日中国对外经济贸易会计学会华东组在青岛召开会议，对华东片九省市各自推荐出来的共23篇优秀论文进行评选，其中评出一等奖论文九篇，推荐给中国对外经济贸易会计学会评选的有八篇；评出二等奖论文八篇，三等奖论文六篇。我市推荐参加评选的两篇“关于推行出口代理制的思考”和“企业财务如何应对汇率风险”分别获得一等奖和二等奖。钱世雄和张琼华撰写的“关于推行出口代理制的思考”还被推荐给中国对外经济贸易会计学会评选。这两篇论文分别对完善出口代理制的推行，扩大外贸出口；如何应对汇率风险，利用汇率、利率的时间差把风险变成效益，进行了研究和探讨，对我们实际工作有一定参考作用。现将这两篇论文转载如下： 关于推行出口代理制的思考 宁波市外经贸局 钱世雄 张琼华 出口代理制是国际贸易中的通用形式之一,也是我国在八十年代初期就提出并反复强调要进行推广的一种出口贸易方式。但是由于各种主客观原因，出口代理制的推行始终步履艰难，徘徊不前。本文试从出口代理制的概念、发展情况、存在问题、改进建议等方面对出口代理制进行剖析，以起抛砖引玉作用，促使外贸企业进一步调整贸易方式结构，更好地适应国际贸易发展的新形势。 一、 出口代理制的概念 出口代理制是外贸代理制的重要组成部分。是指外贸企业或其他出口企业，受委托单位的委托(包括无进出口经营权企业)，代办出口货物销售的一种出口业务。它是在市场经济条件下，企业自主选择的一种优势互补、扩大出口、追求效益的出口经营方式。 代理出口业务具有如下特点： 1、委托、代理双方主要是通过代理协议来规定彼此的权利和义务，划分对外贸易中的风险。 2、受托单位一般不负担出口货物的盈亏，在代理出口业务中受托方仅收取一定比例的手续费。 3、受托方通常发挥其在政策信息、客户渠道、国际贸易实务操作等方面的优势，为委托人办理有关外贸出口事宜。以自己的商务服务换取代理费收入；委托方发挥其在产品开发、生产、销售渠道等方面优势享受销售利润和承担对用户的相应责任。 4、外贸代理通常不是由政府来强制或组织实施的，而是由具有各自的经济利益或经济发展目标却又相互依赖和相互联系的生产企业和贸易公司之间自发地以商业契约的方式结成的交换关系。 出口代理制与合作型自营出口（有人常称之为买断代理）有明显区别。所谓的合作型自营出口，是指有进出口经营权的外贸公司与国内其他企业（指工厂与商贸公司）或自然人发挥各自优势，相互合作，以自营出口方式出口但又以契约方式划分风险及收益的贸易方式。二者主要区别在于一是责任主体不同。出口代理责任主体是委托企业，合作型出口责任主体是受托企业。二是财务处理不同。出口代理制在财务处理上按照代理出口进行帐务处理。如在对销售收入的反映上,代理出口通过代购代销收入或代理出口销售收入进行反映，而合作型出口在帐务处理上完全按照自营出口销售进行处理，销售收入及成本按照自营出口销售收入及成本反映。三是发票处理不同。代理出口委托企业不需开具增值税发票给受托企业，而合作型出口货物视同向工厂买断，工厂需向受托方开具增值税发票。四是退税办法不同。代理出口退税由委托方办理。合作型出口由受托方办理出口退税。 代理出口与“四自三不见”业务也完全不同。所谓的“四自三不见”业务是指"客商"或中间人自带客户、自带货源、自带汇票、自行报关和出口企业不见出口产品、不见供货货主、不见外商的交易。而代理出口由受托单位报关，客户有可能是受托单位的，也可能是委托单位的。货源、报关等情况也与“四自三不见”业务完全不同。 二、 出口代理制的有关政策规定 按照现行国家税务总局有关文件规定，出口代理由委托方办理退税，具体规定如下： (一)代理出口货物退(免)税规定 代理出口货物退(免)税的计算，根据退税税款归属原则，应在代理出口货物的委托方申请退(免)税。 1、委托方是生产企业的退(免)税规定 若委托方是生产企业(不论生产企业是否具有进出口经营权)，其委托代理出口货物比照生产企业的自营出口货物，按‘免、抵、退’办法计算退(免)税款。 若委托方属于小规模纳税人，其委托代理出口的货物，一律免征增值税、消费税，其进项税额不予抵扣或退税。 2、委托方是其他企业的退税规定 根据现行政策规定，委托方是流通性公司的代理出口货物的应退税款，依据委托方购进出口货物的增值税专用发票或普通发票（限于税法规定可按普通发票退税的货物）的进项金额和相关退税率计算确定。 （二）代理出口货物证明办理规定 货物报关出口之日起30天内受托企业凭出口货物报关单及代理出口协议，向主管税务机关申请开具，并及时转给委托出口企业。 主管税务机关年终清算期内对已签发的证明进行清理，对出口企业未按规定收齐出口收汇核销单的，要函告委托企业所在地税务机关。委托企业所在地税务机关须对该批货物按内销征税。 （三）委托代理出口货物的退(免)税规定 1、委托方在申请办理退(免)税时，必须提供下列凭证资料： (1)代理出口货物的证明； (2)出口货物报关单(出口退税联)； (3)生产企业须提供出口发票（由受托方开具的，可提供受托方出口发票）； 2、其他企业提供购进出口货物的增值税发票或普通发票（限于税法规定可按普通发票退税的货物）； 受托方将代理出口的货物与其他货物一并报关的，委托方申请退税时必须提供出口货物报关单(出口退税联)复印件。 三、出口代理制的发展及开展情况 出口代理制是国际上普遍采用的营销方式之一，它是在经济生活中基于分工和效益的原因而逐步发展起来的，在国际贸易中被广泛采用。比如，在日本对外贸易中占主要地位的综合商社，其进出口业务的大部分是通过代理方式进行的；在德国30％的商品交易是通过贸易代理公司进行的，每年通过贸易代理公司销售的产品金额约4000亿马克；美国、英国及其他欧盟成员国在国际贸易中也都大量采用代理的方法。 我国于80年代中期开始实行外贸体制改革，当时就提出了要推行外贸代理制，要“逐步从外贸收购制为主过渡为代理制为主”，要“真正把出口任务及经济责任主要落实到生产企业，实现出口生产企业责、权、利的统一。” 为明确外贸代理各方当事人的权利、义务， 1991年外经贸部发布了《关于对外贸易代理制的暂行规定》（以下简称《暂行规定》）。1994年7月1日起实施的《中华人民共和国对外贸易法》（以下简称《外贸法》）第十三条规定：“没有对外贸易经营许可的组织或者个人，可以在国内委托对外贸易经营者在其经营范围内代为办理其对外贸易业务。”《外贸法》对外贸代理制在法律上进行了明确。 从80年代开始至今，外贸代理制中的进口代理发展较好，为许多外贸企业所使用，而出口代理制推行情况起伏跌宕。目前，出口代理在我国占出口总值的比重不大并呈现下滑趋势。据原外经贸部有关资料，92年前外贸企业代理出口规模不断扩大，92年后由于国家开始赋予生产企业自营进出口经营权、外商投资企业出口不断扩大等原因，导致代理出口在全国出口总额中的比例不断下降。宁波市代理出口比重占外贸出口额的比重也很小。其他省市情况也差不多。即使是这些比例不高的代理出口，不少也是基于地方政府政策的引导。这种状况表明，由于种种原因，目前外贸代理出口其发展速度相当缓慢，发展情况不容乐观。 四、出口代理制存在的主要问题 出口代理制之所以推行得不够理想，我们认为主要存在以下问题： 1、法律问题。 现行的关于出口代理制的法规存在缺陷。《民法通则》只规定了直接代理，而出口代理是属于间接代理。《外贸法》中仅有对外贸易经营中可以实行代理制的原则规定。迄今关于外贸代理制的具体依据仍是外经贸部的《暂行规定》，而《暂行规定》由于位阶太低，时间过早，在司法实践中只能作为参考。此外，随着这些年外贸出口的发展，《暂行规定》中的有关规定已不适应外贸发展的实际及需求，存在不合理性。例如《暂行规定》规定外贸公司作为代理人须以自己的名义对外签约，在委托、代理双方的权利、义务、风险划分等方面不尽合理。由于外贸公司在为生产企业代理进出口业务时，只能以自己的名义对外签约，从而被置于进出口合同当事人的地位，由其对外商承担合同义务，在对外索赔、理赔，特别是诉讼或仲裁时也是以其名义进行。外贸公司把自己这种处境形容为：“对内收取1 ％的代理费，对外承担100％的责任”。另一方面，对生产企业而言， 虽然代理活动的实际结果由其承担，但其在进出口合同中不具备主体资格，因而无权直接介入，出现外商违约等不利于自己的情况时，不能直接向外商进行索赔或参加诉讼、仲裁等。经过十几年的改革开放，现今不论是生产企业还是外贸企业，在组织结构、生产经营范围以及活动功能等方面都发生了较大的变化，加之国内税收、金融等政策的一系列调整，使原有外贸代理制的一些规则和作法越来越不能适应新形势的要求，其自身的一些缺陷也日益明显，生产企业和外贸公司均感按目前的法规框架，外贸代理制的推行难以顺利开展。 2、业务素质问题。 企业有关人员普遍对出口代理制的知识掌握较少，无论是外贸企业的经营人员、业务人员还是财务人员，出口代理制的业务知识十分有限，如对出口代理的退税政策规定、操作流程、帐务处理不是十分清楚。有关业务管理及税务部门对出口代理制的知识和政策也知之不多，业务推动和政策推介十分薄弱。外贸企业、生产企业与管理部门素质问题与广泛推行出口代理制的要求有较大的距离。 3、资金问题。 在国内宏观经济环境和政策多变的情况下，生产企业往往直接出口或卖断给外贸公司出口在操作手续上更为简单，政策上风险更小，经济核算上更为有利。例如出口退税，由于代理出口其出口退税是退给生产企业。如果国家或地方政府拖欠税款，生产企业必将面临资金的压力。因此，对生产企业而言，考虑到资金问题，生产企业更愿意让外贸公司买断经营。 4、利润空间问题。 实行出口代理制，一般情况下外贸公司只能收取有限的手续费。目前出口代理服务手续费的市场标准大致在0.5%-1%之间，有时还要低。而收购制的市场平均毛利润率一般不会少于5%-6%。因此，利润率过低是出口代理制难以引起外贸公司心动的重要原因。外贸公司想多得利润，宁愿做收购出口而不是搞代理。 5、商业秘密问题 实行出口代理制，出口退税在委托方办理，外贸公司必须将代理出口证明、出口报关单、收汇核销单等一系列资料交给委托企业去办理出口退税。如果外商客户是外贸公司的，则外贸公司的一些商业秘密如客户信息、对外价格等将变得比较透明，如果委托企业在接下去的业务中饶开外贸公司直接和客户联系，并开展业务，很可能造成外贸公司自身渠道和客户的流失。因此，对开展代理出口外贸公司心存顾虑。 6、经营习惯问题 外贸公司多年来已经习惯了收购出口的操作模式。无论在合同的签定，单证的流转、帐务的处理、出口退税的申报等方面已经非常熟悉。而对出口代理由于不太熟悉，若做出口代理业务则需对出口代理的方方面面进行了解，比较麻烦。因此外贸公司从经营习惯出发也宁愿选择收购出口而不是代理出口。 7、经营风险问题。 虽然从理论上讲，实行出口代理制，外贸公司对内与生产企业的代理协议和对外与外商的进出口合同，可以构成完整的外贸代理关系，但在实际运作中，一旦出现外商违约等事项，如果委托方不予以配合或双方发生合同争议，外贸公司由于是出口合同当事人，必须对外承担合同义务。因此，实行出口代理制对外贸公司存在经营风险。 8、业务特性问题。 出口代理制由于需在委托企业退税，受托企业必须将有关退税单证交委托企业办理退税。如果从操作手续简便以及生产企业财务力量等方面考虑，出口代理制并不是所有企业所有产品都适宜开展，而比较适合委托企业财务比较健全，出口产品比较单一，出口金额比较大、具有连续性及稳定性的外贸业务。如某些杂货的出口，一个订单可能牵涉到十几甚至更多品种及厂家，这样的业务就不太适合做出口代理。 五、开展出口代理的意义 尽管出口代理制的推进进展缓慢，但是，随着出口退税机制的改革，出口代理制再次“浮出水面”，成为不少地方外经贸部门工作思路的亮点之一。从另一个角度看，这也恰恰是进一步深化外贸体制改革、推行与国际经济通行规则相一致的新型外贸代理制的契机。 实行出口代理制具有以下积极意义： （一）对外贸公司而言： 1、可以减少资金占用，扩大外贸出口。 出口代理业务，外贸公司不用垫付资金，仅收取代理出口手续费，一般在资金上不存在收购资金、退税资金压力。 2、可以获得经济效益、提升企业形象。 外贸公司通过出口代理制，可以获得经济效益。一是可以获得业务本身的代理费收入。二是可以得到地方财政扶持。首先地方财政的扶持政策与企业出口规模有一定联系，其次出口退税机制改革后，不少地区都出台了鼓励企业为外地产品进行代理出口的政策，如我市市级财政对市属企业代理外地产品出口的，根据代理出口额给予一定奖励。 外贸公司通过代理出口，可以有效提升企业形象。代理出口是快速扩大企业出口规模的有效途径。代理出口的海关出口数据统计在外贸公司，而外贸公司的出口规模是其实力和形象的重要指标，对外贸公司来说无疑是一笔无形资产。 3、可以探索贸易方式多元化，推进外贸体制改革 目前我国国际贸易按贸易类别可分为一般贸易、加工贸易，按贸易形式可分为自营出口、代理出口。作为专门从事国际贸易的外贸公司，如果长期贸易方式单一，不利于企业资源的综合开发利用，不利于增强企业抵御风险能力。因此，开展代理出口对外贸公司而言可以探索贸易方式多元化，适应国家外贸体制改革要求。 4、可以转变增长方式，提高企业核心竞争力。 开展出口代理业务对外贸公司而言可以减少资金占用，增加贸易方式，更快适应形势，更多利用政策。而这些都是外贸企业转变贸易增长方式，提高核心竞争力的具体体现。 5、可以适应出口退税机制的转变。 2004年1月1日开始实行的出口退税新政对外贸出口影响较大。具体表现在“六大六小”，即出口退税新机制对低附加值产品影响大，高附加值产品影响小；对外贸公司影响大，对生产企业影响小；对一般贸易影响大，加工贸易影响小；对自营出口影响大，代理出口影响小；对进料加工影响大，来料加工影响小；对外地产品影响大，本地产品影响小。因此，为减少出口退税机制带来的影响，各地都将推行出口代理作为减轻地方财政负担应对措施之一。因此，外贸公司开展出口代理业务可以使企业的经营行为与政府的经营导向完全一致，有利于公司在更加顺畅的环境下大胆放心地开展业务。 （二）对生产企业而言： 1、出口代理制的推行，为中小企业的出口创造了有利条件，实行代理制，有利于提高我国企业出口产品在国际市场上的竞争能力，中小企业将直接参与国际市场的竞争，从而调动其搞好技术改造、提高生产技术水平和经营管理水平的积极性。实行多家代理，将为我国中小企业的产品出口提供一条通畅的渠道。 2、出口代理制的推行有利于生产企业加强管理，规范财务运作。出口代理制在生产企业退税，对生产企业财务力量、财务人员的素质都有更高的要求，有利于生产企业财务人员素质的提高及企业财务管理的加强。 3、由外贸公司代理出口，可以减少生产企业资金占用。生产企业出口退税采用“免、抵、退”办法，“免”税就已经减少资金占压，如果出口代理的生产企业生产的产品既有内销也有外销，根据我国目前的税收政策，进项税额部分可以直接在外销销项税中予以抵扣，因此，无论对何种类型的生产企业都可以减少企业资金占用。 此外，对外贸公司及生产企业双方而言，出口代理制将使企业互利优势充分发挥。 外贸公司与生产企业分别具有各自的特点和优势。经过多年发展，外贸公司在人才、国际营销、贸易信息、商业信誉等方面已形成了自己独有的优势，一些大型外贸公司在国际上也具备了一定的竞争实力。而生产企业的优势具体体现在对新产品的开发、市场的敏感，技术的运用和改进等等方面。许多生产企业有自己适销对路的拳头产品，能够按照市场的需求及时组织生产和调整产品结构。 但是，外贸企业和生产企业各自的先天不足也是明显的。外贸企业作为纯流通企业，大多数没有实业基础。而生产企业则面临着国际市场信息不灵，市场开拓能力差，营销手段和营销人才缺乏等问题。外贸公司所具有的优势正是生产企业的劣势，反之亦然。 因此，外贸公司、生产企业双方结合起来，共同推行出口代理制，有利于生产企业和外贸公司扬长避短发挥各自优势，共同开拓国际市场，从而提高我国外贸出口的整体效益和国际竞争力，促进出口业务的进一步发展。 六、对推动和实施出口代理制的建议 从政府层面上看，当前要推广代理出口业务，必须做好以下工作： 1、完善法律法规。要进一步完善出口代理制有关法律规范，为出口代理制提供法律保障。针对目前出口代理制在法律方面的缺陷，结合外贸出口的发展实际，及时修改、完善与出口代理制相关的法律、规定。 2、加强宣传引导。要进一步加强对出口代理制的宣传引导，使生产企业和外贸企业提高对外贸代理制重要性的认识，真正从社会分工、互相协作、发展优势、共同发展的角度自觉开展代理业务。 3、开展培训指导。要对企业推行出口代理制进行必要的培训指导。政府可以举办一些出口代理制方面知识的培训，培训对象既可以是企业总经理、业务员，也可以是企业财务人员。可以邀请相关部门进行出口代理制有关政策宣讲，也可以由出口代理业务开展得较好的企业进行现身说法，以收到更好的效果。 4、出台政策措施。要出台鼓励企业开展出口代理业务的政策措施，通过政策杠杆引导企业开展出口代理业务。鼓励企业开展出口代理的政策既可以是财政政策，也可以是金融政策、税收政策、保险政策等，通过各项政策扶持来充分调动企业开展出口代理的积极性。 从企业层面上看，要扩大出口代理业务，必须做到 1、思想上要重视。 要充分认识到开展出口代理的意义，认识到出口代理的社会效益及对企业的经济效益。只有从思想上高度重视出口代理业务，才有利于该项业务的开展。 2、知识上要充实。出口代理对不少企业是一新业务，无论是企业高层领导还是企业业务人员、财务人员都必须认真学习出口代理有关知识，提高自身素质。只有充分掌握出口代理有关业务知识，才能使该项业务顺利开展。 3、业务上要探索。 如前所述，出口代理业务不是所有的出口业务都适合。因此企业要根据自身业务实际探索和选择适于开展出口代理的产品、企业、人员。可以先选择一些业务量大、品种较单一、比较稳定的业务进行试点，根据试点情况进一步拓展。 4、政策上要配套. 除了政府层面的扶持政策外，企业亦可根据各业务部门、业务员出口代理业务开展情况出台一些鼓励政策，以调动有关人员的积极性。 5、服务上要提高。 外贸公司也即受托企业要不断提高服务意识和服务质量，争取以优质的服务和高效率的工作与生产厂家紧密合作，共同走向国际市场。 总之，国际贸易中的出口代理制是在长期实践中形成和发展起来的稳定、有序、高效的贸易方式之一。随着我国外贸事业的发展，出口代理制必将在实践中不断完善，在理论认识上不断提高。外贸代理制必将会因其在外贸经营中的独特优势和功能显示出强大的生命力，并得到自觉施行和广泛推广。