（一）联合国采购简介 一、 总体状况 联合国成立于1945年10月24日，由51个国家承诺通过国际合作和集体安全维护和平。今天，世界上几乎每一个国家都加入了联合国。联合国目前共有189个会员国。一国成为联合国会员国时，同意接受《联合国宪章》的义务。联合国会员国是主权国家。联合国并非世界政府，不制定法律。但联合国提供帮助解决国际冲突的办法，并就影响我们大家的事项拟订政策。在联合国，会员国无论大小、贫富，无论其政治观点和社会制度如何，都在这一过程中享有发言权和投票权。同时联合国作为全球最大的国际组织，拥有庞大的组织机构和遍布世界各地的工作人员，这些机构和组织每年都要消耗数额巨大的商品和服务，对于全球的企业都是一个巨大的市场。因此，联合国即是一个开会的地方，也是一个大市场。 联合国采购属于大型集团式采购之一。根据联合国公布的最新统计数据，2001年联合国全球采购额是46亿美元。由于阿富汗等地区战后重建的需要以及不断升级的巴以冲突引起的难民安置等原因，联合国采购的金额更是大幅上升，如果加上受援国政府从国际金融机构的贷款，联合国系统和发展银行每年向全世界提供的商业机会可达350亿美元。 二、中国现状 在这个巨大的联合国采购市场中，联合国在发展中国家的采购占总额的一半左右。联合国直接从中国这个世界上最大的发展中国家采购的产品不到其总金额的1％，这与中国在联合国常任理事国的位置，以及中国近几年的经济发展形势都很不相称。 中国物产丰富，劳动力成本极低，已经形成了比较成熟的产业链和国际技术规范，产品技术性能高，价格适宜，具有很强的竞争能力，联合国采购特别适合由中国企业提供。但是，据有关统计数据表明，在巨大的联合国采购市场中，有很大一部分中国产品通过香港或者其它国家和地区的企业将中国产品购进再转口卖给了联合国，这说明中国是完全有实力进入联合国采购系统的。 中国企业在联合国采购中的占有率低，并非是产品质量和技术水平问题，而是市场开拓信息缺乏和具体操作不当造成的。我们的中小企业缺乏和联合国相关部门沟通的渠道，不能及时获得联合国采购的最新订单信息及贸易要求，即使已经知道了被选产品的信息，在报价上也存在误区。因为联合国通常希望采购较便宜的物品，需要企业一开始就报出最终价格，而中国企业往往先报高价，期望通过讨价还价后报出最终价格。这往往导致中国企业——开始就被淘汰。 因为联合国机构接触一个新的供应商，起初一般以—些小订单要求报价，几次这样的订单进行顺利，才有可能给大订单。但是，中国企业往往对小订单不屑，大订单又难以在规定时间内完成，这样导致了中国企业无法更好地参与联合国采购。所以，中国企业了解联合国各采购机构有关商品及服务的特点和程序，全面参与联合国机构的采购将成为当务之急。因此，联合国采购为中国企业开辟了一个潜力巨大的海外市场。与联合国开展贸易往来蕴藏着无限商机。 （二）参与联合国采购的商业技巧 (一)只有注册成为指定供应商才有资格参与联合国的采购活动。所以，要同联合国做生意，①须先向联合国采购司申请。采购司在收到企业的注册表、企业概况、产品目录和财务报告之后立即审核。审核的标准包括：企业的产品和服 务是否符合联合国的需要，企业的国际商业经验和能力，以及财务的稳定性。 在申请中需要注意的是，申请表格的填写必须规范化，用英文打字，并有企业负责人的签字。产品目录应该是彩色的；如果企业过去有出口记录，应提供前3年的销售总额和出口总额，以及出口商品副本，包括出口国别、商品和出口额；所有金额都应用美元计算，商品代码必须按联合国的标准。如果曾给联合国以外的国际机构和本国政府提供过商品，提供相关资料可以提高企业的信誉；企业过去出口商品中，如有贸易纠纷应注明：企业的财务报表也必须是英文的；申请企业还必须有英文的网址和电子邮箱，并由专人管理，这是与联合国保持联系的基本条件。 (二)必须关注联合国采购网站发布的采购公告和相关出版物，联合国的《发展业务》和《商机》杂志也都会不定期地刊登联合国的采购需求，应当有专人经常浏览，寻找与自己产品对路的商机。另外，联合国各附属机构和特派团都有 自己独立的采购权，企业也应与他们保持联系，在它们的数据库中办理当地登记。 (三)要主动应标。联合国采购司每次都会使每个登记的供应商有竞标的机会，如自己的产品符合要求，应及时与联合国联系，提供有关产品和报价资料。值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。 (四)必须首先建立信誉。联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此，企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能靠一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且，一旦企业与联合国有过交易记录，联合国对企业的信任建立起来后，一般不会改变采购对象，对企业以后的报价也很少提出异议。因此，与联合国做生意不能只看一时，必须有长远眼光。 (五)要争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前10名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。当然，这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。 （三） 联合国采购的优惠条件 1、被联合国购买的商品一律享受免税待遇； 2、供应商所能提供的商品与服务能在联合国召开的各种会议上作为参考目录在相关文件上发布； 3、作为联合国供应商是企业形象的重要标志； 4、作为援助物资进入受援国家或地区后，往往意味着供应商的产品直接进入这些国家或地区的开始； 5、各国驻联合国的代表都以供应商目录向所在国介绍产品，作为采购援助物品时优先选择； 6、联合国支付货款时间非常有保证； 7、和联合国进行贸易合作几乎不存在“倾销与反倾销”、“各种贸易壁垒”等事宜。 因此，有些国家的企业甚至专门与联合国做贸易，并形成了相当的规模，而且发展非常平稳，有的还从小企业发展成为跨国公司。