A–            Z坏账警示信号

 

                                                                                             丹尼斯 卫根-CEO, 美国顺美财务集团公司

 

中国作为世界工厂的角色，谈论者颇多；中国惊人的海外应收账款问题，谈之者甚少。据中国官方有关部门统计：中国出口商有超过1000亿美元的海外逾期应收账款没有收回，而且每年还在新增150亿美元左右。

当然，一些欠款， 是进口商蓄意造成的，有些是工厂产品质量失控造成的，有些是延迟交货造成的，等等。然而，更多的却是出口商没有执行严格的应收账款管理造成的。不管因为什么，中国的出口商目前的坏账率一直从令人恐惧的5%上涨到令人痛心的30%。相比之下，美国公司平均坏账率只有1%。

中国出口商如果还想要保持利润可持续增长，进而做有意义的再投资：新产品研发、改进设备、或吸引更好的人才，他们都面临着同样一个问题：必须升级海外应收账款管理方式。然而，在当前高坏账率的情况下，对于海外应收账款管理的问题而言，它与中国人根深蒂固的文化思想却是互相碰撞的，导致很多外贸高层管理者困惑甚至无所适从。

 “我认为欧美商人是诚实的。”或“我的客户承诺：一旦有新投资商进来，他将付款给我们。”更糟糕的是：“我认为：耐心地等一等，客户就会付款的。”等等, 这些都是我常常听到的惊人的中国出口商的言论，它们更多的是来自于中国的传统思想，而不是实际商业的理念，导致中国出口商拖延收取海外应收账款。

即使是在经济繁荣时期，更不用说在现在的全球经济不景气时期，严格的应收账款管理是这样开始的：在签一个合同之前，必须要对客户进行资信调查，这是中国出口商成功的一个至关重要的因素。像任何其它商业规程一样，应收账款管理是一个综合的艺术，也是一门交叉的科学，它融合多门学科，内容含盖多个方面。

但是，今天，我重点谈谈坏账警示信号，他们表明买方可能或已经计划放弃付款。我称之为A到Z坏账警示信号：

A.   买方已逾期90天或120天还未付款。据我16年的商账追收经验，无论客户是逾期多久未付款，这都是一个您忽视不起的问题。

B.    付款状态由“按时付款”变为“拖欠付款” 。买方的付款状态发生变化暗示买方的现金流可能出现问题，或他正在试探您对他们拖延付款或不付款的反应。

C.   买方没有兑现付款承诺。没有兑现付款承诺无疑是买方出现付款问题的信号。

D.   买方故意忽视付款要求。买方对您的付款请求不做回应，是买方出现财务问题的明显信号，或者买方打算不付款给您。

E.    买方要求就付款条款重新商议。无论买方是资金困难、还是买方试探您是否能接受他们少付款，这无疑都是将给您带来损失的信号。

F.    在未征得您同意的情况下，买方擅自采用分期付款。以我的经验，客户在未征得您同意的情况下，擅自采用分期付款，您的海外应收账款将有意外问题发生。

G.   买方忽略付款。像未征得您同意而买方擅自分期付款的情况一样，买方忽略付款，就意味着他们的现金流有问题，或他们打算根本就不付款给您。

H.   买方用支票付款但是其银行账户上余额不足。这是一个危险的情况，因为职业商人不会故意填写空头支票。然而，这是买方付款出现问题而耍的花招，或者买方的资金管理不善，或者二者兼而有之。无论是那种情况，这是个极其危险的坏账警示信号。

I.       买方称由于银行或政府问题造成拖延付款。在美国，我们称这种情况叫：转移视听。买方称付款延迟是由于第三方原因所致，这无疑是一个坏账警示信号。

J.      买方称他们没有钱付款。买方称他们没能力付款，这可能是真的，也可能是假的。无论哪种情况，这都是一个很清晰的坏账信号。

K.   买方称要等到顾客付给他们钱后才能向您付款。这是债务人常耍的花招，可能是真的，也可能是假的。无论如何，都是海外应收账款出现问题的危险信号。

L.    买方称他们丢了一个大客户因此不能向你付款。无论买方称他们的现金流有问题是真还是假，都意味着买方可能不付款给您。

M.  如果你要求买方付款，他们便威胁说公司破产了。像前两个警示信号一样，面对债权人的付款请求，买方便威胁称其公司破产，这是债务人不再付款的常用计策。

N.   买方负责付款方面人员总是“没有空”或者“联系不上”。没有人会这样忙，以至于没空跟债权人交谈。这种现象是个非常危险的信号。

O.   买方让您耐心等待因为他们有新的投资人。无论是事实还是谎言，这都是一个危险的信号。

P.    买方让您耐心等待因为他们的公司马上被收购，很快他们就可以支付款项。如果买方公司真的被卖掉，您要立即让债务人签署并出具一份付款的个人担保书。否则，原来的债务人和新的业主就会合法地剥离掉对您的债务。如果债务人拒绝，就千万不要拖延，立即行动！

Q.   行业里（从顾客、卖方的销售人员或其他债权人那里）有关于买方有财务问题的谣言。遗憾地是：有些人总爱传播他人的流言蜚语， 但是，行业里关于财务问题的谣言，不可忽视，要严密监控他们的付款状态。

R.   行业里（从顾客、卖方的销售人员或其他债权人那里）有关于买方公司有销售问题的传言。美国有一句谚语：哪里有烟，哪里就有火。像对待前一个警示信号一样，不要忽视行业传言。

S.    买方在欠您钱时从您的竞争对手那里购货。这是典型的债务人的一种行径，预示着你们之间即将有麻烦。债务人很可能要甩掉您，也不准备还您款了。

T.    竞争对手在买方欠你钱时打电话要求提供信用备询人。如上一个一样，债务人很可能要甩掉您，也不准备还您款了。

U.   买方用报价价格购买产品，但收到商品后要求你给与他们更多的折扣。这显然表明买方现金流出现问题，或者尽量只付部分款后逃开。

V.   买方在收到商品很长一段时间后要求退货（也许商品不能再被转售）。这种行为很明显地表明买方将要出现付款问题。为避免这类问题发生，要与债务人签一个书面协议，即：如果买方要求退货，必须在其到收货后30天内提出。

W. 买方（不合理地）称你提供的产品或服务有缺陷。这种行为，毫无疑问，表明买方在规避付款。如前所述，为避免这类问题发生，要与债务人签一个书面协议，即：如果买方要求退货，必须在其到收货后30天内提出。

X.   买方拒绝配合对他们的拖欠款项进行合理、合适调查的工作。无论买方的意图是什么，拒绝您的合理、合适请求，都表明买方的付款出现问题。

Y.   买方欺骗你。在美国，有句古老的谚语：说谎者永远不会兴旺发达。在商账追收领域，我们说：谎话意味着买方真正试图不付款。

Z.    买方避免和你接触，没有任何消息/回信。不要对您的直觉进行猜测，而且，如果已经联系失败了，就不要一而再、再而三地重复联系。如果3次联系未果，一定不要再等待了。一定要立即采取措施。立即行动！

如果出口商遇到过警示信号中的情况，那么很有可能客户已经开始转变成坏账债务人，除非出口商立即采取有效的措施，否则，海外欠款很可能永远都收不回来了。

在个人或商业生活中，耐心静候是一个常不被看好的美德。然而，对于海外应收账款，时间是最大的敌人。等待得越久，收回账款的可能性就越小。在还没被卷入无法收回的海外坏账之前，这些坏账警示信号有助于出口企业识别潜在的海外应收账款问题。

为阐释我的观点，这个图表显示出时间对债务追收的影响：

 

 

很明显：随着时间的推移，收回款项的可能性就越来越低。

然而，大家都知道：直到账款全部收回，一次销售才算真正的完成。但是，很遗憾的是：现在，被拖欠的海外账款对很多中国的出口商而言，是一个很不幸的现实。知道坏账警示信号，不能保证避免严重的后果。而忽视这些坏账警示信号，却是生意损失的重要因素，而且，很可能导致生意失败。

 

 

这篇文章的作者是美国顺美财务集团公司的创立者及CEO, 丹尼斯 卫根。美国顺美是一家一直活跃在中国的专业的商账追收公司。美国顺美的总部设在美国特拉华州，在中国的北京和宁波都设有办公室，一直积极地帮助中国出口商追收海外的欠款。卫根先生有20年商账追收的工作经验，这20年中，丹尼斯和他的同事们帮助了成千上万家世界各地的公司成功追回数亿万美元的欠款。美国顺美继续不断支持中国出口企业提升海外应收帐款管理水平，促进出口企业健康、长久发展。